Финансовая модель бизнеса: что это, как составить, пример в тенге

Финансовая модель — это таблица, в которой выручка, расходы, прибыль, налоги и деньги на счёте связаны формулами. Меняете одно допущение, например срок оплаты клиентов или число менеджеров, и сразу видите, что станет с прибылью и остатком денег через три, шесть или двенадцать месяцев. Собственнику она отвечает на практический вопрос: можно ли принимать решение и во что оно обойдётся по пути.

Ниже разберём, из чего состоит финансовая модель бизнеса, как её составить самостоятельно, и посчитаем пример в тенге с налогами 2026 года. В этом примере компания полгода работает с прибылью, а к лету уходит в минус по деньгам на 8,6 млн ₸.

Что такое финансовая модель простыми словами

Финансовая модель — расчёт будущего бизнеса на основе допущений. Допущение здесь — любая цифра, которую вы закладываете: средний чек, конверсия, наценка, срок оплаты, зарплата, курс валюты.

Многие собственники ведут свою таблицу: сколько пришло, сколько ушло, какой остаток. Это учёт прошлого, и строки в нём друг от друга не зависят. Вырастут продажи — изменится одна ячейка. В модели вместе с продажами вырастут закупки, налоги и долг клиентов, и станет видно, хватит ли денег на этот рост.

Гарантией модель не служит. Она точна ровно настолько, насколько точны допущения. Зато её можно проверять: каждый месяц вы сравниваете план с фактом и находите цифру, которую заложили неверно.

Зачем нужна финансовая модель бизнесу

Модель нужна там, где у решения есть цена: найм, вторая точка, кредит, крупная закупка. Она показывает последствия заранее, пока деньги ещё на счёте.

Посчитать цену решения

Нанять трёх менеджеров, открыть вторую точку, закупить партию со скидкой, взять кредит на оборудование. У каждого такого шага есть цена входа, срок, через который он начнёт приносить деньги, и нагрузка на кассу в промежутке. Модель показывает все три цифры сразу.

Увидеть кассовый разрыв заранее

Прибыль и деньги расходятся во времени: отгрузили сегодня, оплату получили через два месяца. Модель с движением денег показывает месяц, когда остаток уйдёт в минус, задолго до него. Как считать разрыв и чем его закрывать, подробно разобрано в статье про кассовый разрыв.

Получить кредит или инвестиции

Банк смотрит, из каких денег вы будете гасить кредит и что произойдёт при падении продаж. Инвестора интересуют окупаемость, сценарии и сумма, которая нужна до выхода в плюс. Прогноз для инвестора обычно делают на 3–5 лет.

Сравнить гипотезы роста

Возьмём выручку 20 млн ₸ в месяц и маржу 25%. Повышение цены на 5% без потери объёма добавляет 1 млн ₸ прибыли. Чтобы получить тот же миллион за счёт объёма, продажи должны вырасти на 20%, причём ещё до расходов на рекламу, которая этот рост обеспечит. В модели такое сравнение занимает пять минут.

Финмодель, бюджет, бизнес-план и управленческий учёт: в чём разница

Бюджет удобно получать из модели: это сценарий, который вы утвердили как план. А в бизнес-плане модель служит расчётной частью.

Самая важная связка в таблице — управленческий учёт и модель. Учёт даёт фактические цифры: реальную маржу, средний срок оплаты клиентов, долю постоянных расходов. Без него допущения берутся с потолка, через пару месяцев план расходится с фактом, и модель перестают открывать. Поэтому в ATOM работу начинают с трёх управленческих отчётов: движение денег, прибыли и убытки, обязательства. Модель строят уже на их цифрах, так устроено финансовое планирование.

Из чего состоит финансовая модель

Модель держится на трёх блоках: входные данные, расчёты и выходные показатели. Каждый блок лучше вынести на отдельный лист.

Входные данные и допущения

• продажи: трафик или лиды, конверсии, средний чек, число клиентов;
• цены, наценка, скидки;
• сроки оплаты клиентов и поставщиков, запасы на складе;
• постоянные расходы и план найма;
• вложения в оборудование и ремонт, кредиты;
• налоги, инфляция, курс, если закупка в валюте.

У каждого допущения должен быть источник: факт из учёта, договор, рыночная цифра или оценка конкретного человека. Через полгода никто не вспомнит, почему в модели конверсия 12%, а не 8%.

Налоги в Казахстане с 1 января 2026 года считаются по новому Налоговому кодексу: НДС 16%, КПН 20%, упрощённая декларация 4% с дохода (маслихаты могут менять ставку на ±50%). Встать на учёт по НДС обязательно при обороте от 10 000 МРП за год, это 43,25 млн ₸ при МРП 4 325 ₸. Ставки и пороги пересматривают, поэтому держите их в отдельных ячейках и никогда не вписывайте внутрь формул.

Расчёты

Выручку считают через воронку продаж: заказы = визиты × конверсия, выручка = заказы × средний чек. Расходы на трафик = визиты × цена клика. Для подписки формула другая: выручка = (клиенты на начало месяца + новые − ушедшие) × цена.

Отток 2% в месяц кажется мелочью, но за год от исходной базы остаётся 0,98¹² ≈ 78,5% клиентов. Уходит больше пятой части.

Дальше расходы делят на две группы. Переменные растут вместе с продажами: себестоимость, доставка, комиссии, бонусы менеджеров. Постоянные платятся при любых продажах: аренда, оклады, сервисы. Из этого получается цепочка прибыли:

• валовая прибыль = выручка − себестоимость;
• маржинальный доход = выручка − все переменные расходы;
• операционная прибыль = маржинальный доход − постоянные расходы.

Валовую прибыль нередко считают сразу за вычетом постоянных расходов. На деле это уже операционная прибыль, и после такой подмены неверной выходит и точка безубыточности.

Три отчёта

Расчёты собираются в три отчёта:

• ОПиУ (отчёт о прибылях и убытках, P&L) показывает выручку, расходы и прибыль по начислению;
• ДДС (движение денежных средств, cash flow) показывает реальные поступления, выплаты и остаток на счёте по месяцам;
• баланс, или отчёт об обязательствах, показывает дебиторку, запасы, долги поставщикам, кредиты и налоги к уплате.

Прибыль не равна деньгам, потому что между ними стоит оборотный капитал: запасы + дебиторка − кредиторка. Когда продажи растут, растут и запасы с дебиторкой, и прибыль оседает в них. Ещё есть выплаты по кредитам, покупка оборудования и вывод денег собственником. В ОПиУ их не видно совсем, а из кассы они уходят.

Выходные показатели

• Рентабельность = чистая прибыль / выручка × 100%.
• Точка безубыточности = постоянные расходы / доля маржинального дохода. При постоянных расходах 4 млн ₸ и марже 25% это 16 млн ₸ выручки в месяц.
• Окупаемость — месяц, в котором накопленная прибыль или денежный поток покрывает вложения.
• Потребность в финансировании — самый глубокий минус остатка денег в прогнозе.

Для инвестиционных проектов добавляют NPV и DCF, то есть дисконтирование будущих денежных потоков к сегодняшней стоимости по ставке, учитывающей риск. Для текущего управления они обычно не нужны.

Как составить финансовую модель: пошагово

Шаг 1. Определите вопрос, на который отвечает модель

Сформулируйте его одной фразой: «хватит ли денег на вторую точку», «под какую сумму брать кредит», «окупится ли найм трёх менеджеров». От вопроса зависят горизонт, детализация и набор показателей. Модель «про бизнес в целом» разрастается до сотен строк и в итоге ни на что не отвечает.

Шаг 2. Выберите горизонт и шаг

Для управления хватает 12 месяцев с разбивкой по месяцам. Для инвестора или проекта нужно 3–5 лет: первый год помесячно, дальше по кварталам. Если кассовые разрывы уже случаются, первые два-три месяца стоит вести понедельно.

Шаг 3. Спрогнозируйте выручку снизу вверх

Прогноз «плюс 30% к прошлому году» ничего не объясняет. Считайте по направлениям или продуктам: лиды × конверсия × средний чек, с сезонностью по факту прошлых лет. Конверсии и чеки надёжнее всего брать из CRM-системы, если она ведётся.

Шаг 4. Внесите расходы

Переменные закладывайте в процентах от выручки или на единицу товара, постоянные в тенге по месяцам. Добавьте налоги по вашему режиму, платежи по кредитам, амортизацию оборудования.

Отдельной строкой идёт зарплата собственника. Если он работает директором, рыночная зарплата директора — это расход. Дивиденды он получает уже как владелец, из прибыли. Без такого разделения бизнес выглядит прибыльнее, чем есть.

Шаг 5. Посчитайте прибыль и рентабельность

Сведите ОПиУ от выручки до чистой прибыли и сравните рентабельность с прошлыми периодами. Если модель показывает рост рентабельности вдвое при тех же ценах и расходах, скорее всего, ошибка в формулах.

Шаг 6. Постройте движение денег

Переведите начисления в деньги с учётом сроков: когда реально платят клиенты, когда вы платите поставщикам и закупаете товар впрок, когда уходят налоги.

НДС требует отдельной строки. Это не ваш доход, но он проходит через счёт: вы получаете его от клиентов, отдаёте поставщикам и перечисляете разницу в бюджет. Начисляют налог по отгрузке. Клиент может заплатить через два месяца, а налог с этой продажи уйдёт из ваших денег раньше. Месяц, в котором остаток впервые становится отрицательным, и есть будущий кассовый разрыв.

Шаг 7. Сделайте три сценария и анализ чувствительности

Базовый, оптимистичный, пессимистичный. Пессимистичный сценарий описывает конкретные события: крупный клиент платит на месяц позже, сезон слабее на 20%, поставщик поднял цены. Анализ чувствительности показывает, какое допущение сильнее всего двигает результат. Чаще всего это срок оплаты клиентов, маржа и скорость, с которой новые продавцы выходят на план.

Деньги со стороны разумно привлекать под пессимистичный сценарий. Если всё пойдёт по базовому, излишек останется резервом.

Шаг 8. Сверяйте план с фактом каждый месяц

Раз в месяц подставляйте факт и разбирайте отклонения больше 10%. Каждое отклонение указывает на допущение, которое нужно поправить, и следующий прогноз выходит точнее. При стабильной экономике можно сверяться раз в квартал, но в первый год жизни модели лучше ежемесячно.

Пример финансовой модели в тенге

Оптовая компания в Алматы на общеустановленном режиме, плательщик НДС. Допущения:

• выручка растёт с 20 до 36 млн ₸ в месяц без НДС, весной у компании сезон;
• себестоимость 75% выручки, поставщику платим в момент закупки;
• клиенты платят через 60 дней после отгрузки;
• постоянные расходы 4 млн ₸ в месяц, НДС по ним для простоты не учитываем;
• НДС 16%, налог за I квартал уходит в мае; КПН 20% начисляем, а платим по итогам года;
• на 1 января на счёте 3 млн ₸, в ноябре и декабре выручка была по 20 млн ₸.

Налоговые сроки здесь упрощены. Сроки уплаты и авансовые платежи для своей компании сверьте с бухгалтером. Суммы в таблицах округлены до 0,1 млн ₸, поэтому итог может отличаться от суммы округлённых строк.

Отчёт о прибылях и убытках, млн ₸ без НДС

Каждый месяц в плюсе, рентабельность растёт с 4% до 11%. За полгода 13,6 млн ₸ чистой прибыли. Теперь те же полгода в деньгах.

Движение денег, млн ₸ с НДС

В апреле остаток уходит в минус, к концу июня на счёте минус 8,6 млн ₸. Деньги осели в дебиторке: на 1 января клиенты были должны 46,4 млн ₸, на 30 июня уже 78,9 млн ₸ с НДС. Прирост долга клиентов, 32,5 млн ₸, почти вдвое больше всей операционной прибыли за полгода.

И это ещё мягкая картина. КПН 3,4 млн ₸ и НДС за II квартал, около 3,9 млн ₸, пока не уплачены. Когда подойдёт их срок, минус станет глубже.

Теперь меняем одно допущение. Если договориться с клиентами об оплате через 30 дней, остаток не уходит в минус ни в одном месяце: самая низкая точка, около 3,2 млн ₸, приходится на апрель. Прибыль при этом та же. Анализ чувствительности показывает: лечить здесь надо сроки оплаты.

Решение: нанимать ли трёх менеджеров

Собственник хочет нанять трёх менеджеров. Допущения: каждый обходится в 600 тыс. ₸ в месяц вместе с налогами на зарплату, команда выходит на дополнительные 12 млн ₸ выручки к четвёртому месяцу. Маржа прежняя, 25%, клиенты платят через 60 дней.

Чтобы окупать хотя бы зарплату, нужно 1,8 млн ₸ / 25% = 7,2 млн ₸ дополнительной выручки в месяц, по 2,4 млн ₸ на человека.

Эффект найма, млн ₸ (без НДС и налога на прибыль)

По прибыли найм окупается за пять месяцев. По деньгам на него нужно около 24 млн ₸, и эти деньги остаются в дебиторке, пока клиенты платят через 60 дней. Для компании, которая и без найма уходит в минус на 8,6 млн ₸, решение в таком виде не проходит. Сначала сроки оплаты, потом люди. Либо кредит на оборотные средства, сумма и срок которого посчитаны в этой же модели.

В чём строить: Excel, Google Таблицы или сервис

Малому и среднему бизнесу хватает Excel или Google Таблиц. Google Таблицы удобнее, когда с моделью работают несколько человек и факт подтягивается из других таблиц. Специализированный сервис окупается, когда учёт уже автоматизирован и данные приходят без ручного переноса.

Готовый шаблон полезен, чтобы понять структуру. Работать по нему долго обычно не получается: логика выручки в нём чужая, ваших сроков оплат и налогов РК нет, часть формул приходится переписывать. Модель с нуля под свой вопрос строится дольше, зато каждую строку в ней вы понимаете.

Чек-лист качества модели

• допущения вынесены на отдельный лист, у каждого указан источник;
• одна строка — одна формула на весь период, без ручных правок в отдельных месяцах;
• ячейки ввода, формулы и ссылки на другие листы раскрашены разными цветами;
• в ячейке либо число на листе допущений, либо формула; цифр внутри формул вроде =B5*1,16 нет;
• остаток денег в ДДС совпадает с деньгами в балансе;
• сценарии переключаются одной ячейкой;
• есть лист план-факт, и его обновляют каждый месяц.

Частые ошибки в финансовых моделях

Нет движения денег. Модель показывает прибыль и молчит про остаток на счёте. Пример выше показывает, к чему это приводит.

План продаж от желаемого. Сначала ставят цель по прибыли, потом подгоняют под неё выручку. Проверка простая: сколько лидов и с какой конверсией нужно, чтобы этот план выполнить, и было ли такое хоть раз.

НДС посчитан как доход или забыт. В первом случае выручка завышена на 16%, во втором из ДДС пропадает крупный платёж.

Допущения спрятаны в формулах. Через месяц никто не найдёт, где заложен рост цен у поставщика.

Один сценарий. Под базовый вариант кредит берут на сумму впритык, а при первой задержке оплаты денег уже не хватает.

Новые сотрудники продают с первого дня. На деле менеджер выходит на план за несколько месяцев, и всё это время его зарплата идёт из текущей прибыли.

Модель построили под кредит и забыли. Через полгода она описывает другую компанию.

Когда стоит заказать финмодель у специалиста

Строить самостоятельно имеет смысл, если управленческий учёт уже налажен, а вопрос понятный. Помощь со стороны нужна, когда цифр нет или они не сходятся между собой, когда решение крупное (кредит, вторая точка, большой найм) или когда кассовые разрывы уже случаются.

В ATOM финансовую модель строят на трёх управленческих отчётах. Модель остаётся у вас в Google Таблицах или Excel, а собственника учат проверять в ней найм, закупку, кредит, новый продукт. Для банка или инвестора модель делают на тех же данных, с акцентом на окупаемость, сценарии и сроки возврата. В практике сооснователя ATOM Артёма есть выход компании из кассового разрыва 90 млн ₸ за 6 месяцев. Стоимость и состав работ описаны на странице финансового планирования.